MANAGEMEN PEMASARAN

Posted: Februari 23, 2013 in Uncategorized

MENGANALISIS PASAR ORGANISASI
DAN PERILAKU PEMBELI

* PASAR INDUSTRI
Pasar industri disebut juga dengan pasar produsen atau pasar bisnis,terdiri dari perorangan dan organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk diproduksikan menjadi barang dan jasa menjadi bentuk lain dan kemudian dijual dan,disewakan atau diserahkan kepada pihak lain.
Pasar industri memiliki beberapa karatristik(ciri-ciri) tertentu yang sangat brlawanan dengan pasar konsumsi .berikut ini beberapa karakteristik tersebut :
* Pembeli Lebih Sedikit
Dibandigkan dengan pasar konsumsi,pasar industri memiliki jumlah penjual yang jauh lebih sedikit.
* Pembeli Dengan Skala Yang Lebih Besar
Dalam pasar yang sangat luas,jumlah pembeli lebih sedikit namun dengan volume pembelian yang banyak mengkonsumsi sebagian besar pembelian.
* Hubungan Pemasok-Pelanggan Yang Erat
Karena lebih sedikitnya jumlah pelanggan dan pentingnya serta kuatnya posisi pelanggan besar terhadap pemasok,kita lihat adanya hubungan yang erat antara pelanggan dengan pemasok dalam pasar barang industri.
* Pembeli Yang Terpusat Secara Geografis
Satu manfaat dari konsentrasi ini adalah bahwa ia mengurangi biaya untuk menjualnya.siapapun yang memasarkan produknya pada pasar industri akan mengamati setiap kecendrungan yang mengarahkan untuk meninggalkan konsentrasi geografis selanjutnya.
* Permintaan Turunan
Sebenarnya,permintaan pasar atas barang industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.Bila permintaan atas barang tersebut menyusut,maka akan demikian juga akibatnya pada permintaan semua jenis barang yang masuk ke proses industri.

* Termintaan Inelastik
Permintaan total atas banyak barang industri dan jasa tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.misalkan saja,pabrik sepatu tidak akan membeli kulit dalam jumlah lebih besar hanya karena jatuhnya harga kulit.
* Termintaan Berflukturasi
Permintaan barang industri dan jasa cendrung lebih mudah berubah daripada barang konsumsi.hal ini terjadi terutama pada pada permintaan mesin-mesin dan peralatan baru.
* Pembelian Profesional
Barang-barang industri biasanya dibelikan oleh agen pembelian yang sudah terlatih secara professional.mereka menggunakan setiap jam kerja mereka untuk belajar bagaimana cara membli yang lebih baik.

Jenis Utama Situasi Pembeli
Robinson dan beberapa ahlinya menegaskan adanya tiga jenis situasi pembelian yang mereka sebut kelas pembelian atau buyclasses.ktiga jenis tersbut adalah pembelian ulang- langsung ,pemblian ulang-langsung dengan penyesuaian dan tugas-tugas baru
Pembelian Ulang Langsung
Pembelian Ulang-Langsung ialah situasi diamana bagian pembelian suatu organisasi memesan ulang produk-produk yang dibutuhkanya.dn in dilakukannya secara rutin.
Pembelian Ulang Dengan Penyesuaian
Pembelian ulang dengan penyesuaian menggambarkan situasi dimana bagian pembeli ingin mengubah spesifikasi produk,harga,persyaratan lain atau mengubah pembekal,(misalnya : truk-truk baru,komponen listrik khusus.)
Tugas baru
Situasi ini mengambarkan pembelian yang membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya (misalnya bangunan kantoryang dikonstruksi berdasarkan pesanan,sistem persenjataan baru.)
Faktor yang diperlukan Untuk Keputusan Pembeli
Pembeli harus menentukan spesifikasi produk,batasan harga,syarat dan waktu penyerahan,syarat-syarat garansi,persyaratan pembayaran,jumlah pesanan,pembekal mana yang memakai dan mana yang dipili
Yang Mempengaruhi Pembeli Industri
Bila pembeli mengambil keputusan untuk memebeli,maka mereka akan dipengarui oleh banyak factor,menurut beberapaa pemasar,pengaruh yang terpenting adalah factor ekonomik.pembeli lebih banyak memilih pemasok yang menawarkan dengan harga terendah,produkyang terbaik atau yang yang jenisnya pelayanan terbanyak.hal ini mendorong kalangan pemasar industri agar banyak memusatkan manfaat ekonomis yang terbesar pada para konsumen.
Webster dan Wind telah berhasil mengelompokkan beberapa pengaruh pada pembeli Industrial kedalam empat kelompok besar,yaitu lingkungan,organisasi antar perorangan.
Faktor Lingkungan
Pembeli sangat dipengaruhi oleh factor-faktor lingkungan ekonomik saat ini dan yang akan datang,seperti misalnya permintaan primer,pandangan ekonomi dan biaya modal.
Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki kekhasan dalam tujuan kebijakan,prosedur,struktur organisasi dan sistem.dengan demikian pemasar industri harus mengetahui hal-hal tersebut dengan sebaik mungkin.

Penatapan Pembeli Industri
PembelI Industri tidak membeli barang dan jasa untuk konsumsi atau kegunaan pribadi.mereka membeli sesuatu untuk mencari keuntungan,atau untuk menekan biaya operasi ,atau untuk menemukan kewajiban sosial dan legal.untuk ,embeli barang yang dibutuhkan,pembei industri melewati suatu proses pembelian.robinson telah mengidentifikasi delapan tahap proses pembelian indutri dan menyetebutkan fase pembelian.
Pengenalan Masalah
Proses pembeian dimulai bila seseorang didalam perusahaan mengemukakan suatu permasalah atau kebutuhan yang akan dapat penuhi dengan memperoleh suatu barang atau jasa.pengenalan masalah ini dapat terjadi sebagai hasil rangsangan intern atau ekstren.

Dekskripsi Kebutuhan Secara Umum
Sesudah menyadari adanya suatu kebutuhan,pembeli maju selangkah dengan menetapkan karakteristik dasar dan jumlah yang perlukan.bagi produk standar,hal ini tidak merupakan masalah.tetapi bagi produk yang komplek,pembeli harus bekerjasam dengan pihak lain misalnya ahli tehnik,pemakai dan sebagainya untuk menetapkan karakterstik dasar .hal-hal yang harus diperhatikan untuk diurutkan adalah keandalan,daya tahan,an atribut lain yang diinginkan.
Spesifikasi Produk
Berikutnya organisasi atau perusahaan pembeli maju selangkah lagi untuk mengembangkan spesifikasi teknis dari barang atau jasa yang dibutuhkannya.satu tim rekayasa untuk analisis nilai diterjunkan untuk fase ini.analisis niai yang di pelopori oleh General elektrik di akhir tahun empat puluhan,adalah suatu pendekatan dalam bentuk penekanan biaya,dimana setiap kompnen dipelajari dengan teliti untuk menentukan apakah dapat dirancang kembali,distandarkan atau diproduksi dengan metode yang lebih murah.
Pencarian Pemasok
Sekarang ini,pembeli berusaha mengidentifikasi penjual yang paling memadai.seperti dapat memeriksa buku petunjuk perdagangan,menggunakan computer untuk menelitinya,atau menelepon perusahaan lain untuk mendapat rekomendasi.sebuah survey para manager pembelian di industri elektronik Amerika Serkat dijumpai bahwa sumber informasi utama mereka,menurut urutan pentingnya adalah :
1).Informasi internal seperti catatan pembelian,departemen-departemen lainnya dan petunjuk pembelian.
2).Hubungan dengan telepon dan tatap muka wiraniaga
3).Informasi Eksternal seperti penyelidikan ke pasilitas pemasok,manager pembelian luar,aporan kredit dan keuangan serta anggota cabang pembelian local
4).Informasi Eksternal seperti iklan jurnal,artikel jurnal,iklan surat,kataog,petunjuk telpon dan pameran dagang.

Permintaan Usulan
Pada fase ini diundang ppemasok yang memenuhi syarat untuk menyerahkan usulan.beberapa pembeli hanya mengirim catalog,sdng yang lain hanya mengirim seorang “sales refresentatif”.bila produk yang dibutuhkan mahal atau rumit,maka pemebli akan meminta usulan terinci atau tertulis dari masing-masing pemasok.berikutnya pembeli akan menolak beberapa dari mereka dan meminta sisanya untuk mengadakan presentasi formal.
Pemilihan Pemasok
Daaam tahap ini seluruh anggota pembelian meninjau kembali usulan yang ada dan mulai dengan pemasok yang paling memenuhi syarat.faktor yang dipertimbangkan tidak hanya kemampuan teknis saja,tetapi juga,tetapi juga kemampuan mengirim barang tepat pada waktunya,dan dengan pelayanan yang diperlukan.maka pusat pembelian ini akan sering menyusun satu daftar atribut pemsok yang diinginkan dan pentingnya masing-masing secara relative.

Spesifikasi Prosedur Pesanan
Sekarang pembeli menulis pesanan yang pasti kepada pemasok yang telah dipilih dengan spesifikasi teknis,jumlah yang diperlukan,waktu pengiriman,jaminan,dan seterusnya.dalam hal yang menyangkut perawatan,reparasi dan operasi (MRO : Maintenance,repair,Operating),pembeli cendrung memilih satu paket (blanket Contract) daripada pembelian priodik untuk setiap kali pembelian dirasa lebih mahal.
Peninjauan Prestasi
Dlam tahap terakhir ini,pemebli meninjau prestasi pemasoknya.tiga metode dapat di gunakan.pembeli menghubungi menghubungi pemaki dan meminta penilaian kepuasan mereka.atau pembeli dapat menilai pemasok atas beberapa criteria dengan menggunakan metode titik bobot.atau pembeli dapat menyetujui biaya atas prestasi rendah untuk memajukan dan menyesuaikan biaya pembelian,termasuk harga-harga.

PASAR PENJUAL KEMBALI (RESELLER MARKET)
Pasar penjual kembali atau Reseller market terdiri dari semua perorangan pasar dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba.penyalur tidak memproduksi Kegunaan bentuk (from utility), selain menghasilkan kegunaan waktu,tempat daan kepemilikan.pembeli kembali membeli barang untuk dijual kembali dan membeli barang serta jasa untuk melakukan kegiatan mereka.fungsi kedua ini dilakukan dalam peranan mereka sebagai “Produsen”.pemasok harus menggangap penjual kembali sebagai agen pembelian dari langganan mereka,bukan agen penjualan dari pemasok.pemasok akan sukses bila mereka menolong para penjual kembali melayani pemebeli-pembeli yang mereka wakili dengan lebih baik.
Yang Mempengaruhi Penjual-Kembali
Seperti jenis sebelumnya,penjual-kembali juga dipengaruhi oleh beberapa factor yang sama,yaitu factor lingkungan,organisasi antar pribadi dan perorangan ,selain itu harus diperhatikan juga pola membeli seseorang.Dickinson membedakan tujuh jenis pembeli sebagai berikut :
-Pembeli Setia,tahun demi tehun pembeli ini tetap setia pada sstu sumber saja
-Pembeli Oportunis,pembeli yang memilih-mmilih pemasok yang mampu memenuhi keinginan jangka panjangnya dan yang memberi penawaran terbaik.
-Pembeli Karena Penawaran Terbaik,Jenis Pembeli ini memilih penawaran terbaik yang ada pada saat tertentu.
-Pembei Kreatif,Pembeli yang menetapkan apa yang diinginkan tentng produk,jasa pelayanan dan harga pada penjual.
-Pembeli Untuk Iklan,Pembei ini berusaha memperoleh uanag iklan sebagi bagiaan dari setiap transaksi.
-Pemahat,jenis pembeli ini selalu menuntut konsesi ekstra dalam harga,ia hanya menerima pembekal yang memberikan potongan terbesar atas harga yang menuntut pendapatnya akan ditetapkan pembekal lain.
-Pembeli Teliti,pembeli yang memilih barang yang dibuat paling terbaik.

PASAR LEMBAGA JENIS KEEMPAT DALAM PASAR ORGANISASI
Pasar lembaga terdiri dari banyak lembaga yang membeli barang intuk disediakan bagi yang mereka urus dan yang merupakan tanggung jawab mereka contoh dari pembelian lembaga ini adalah Sekolah,Rumah sakit,Rumah Jompo,atau lembaga pemasyarakatan..erbaga lembaga pemerintah munngkin merupakan sasaran potensial bagi pemasok yang ingin menjual ke pasar yang besar ini.tetapi pemasok harus memperhatikan pola-pola pembelian lembaga-lembaga ini.lembaga-lembaga pemerintah cendrung berbeda dalam hal persyaratan mutu dan besarnya upaya pemasaran langsung yang dibutuhkan utuk menciptakan penjualan.beberapa lembaga membeli barang standar,sementara lainnya membeli sebagian besar barang khusus(customized).para pemasok harus mentargetkan lembaga dan pusat pembelian yang cocok dengan kekuatan an sasaran mereka.
Yang Mempegaruhi Pembeli Pemerintah
Pemebli Pemerintah sangat dipengaruhi oleh factor lingkungannya,organisasi,antar pribadi dan perorangan.salahsatu hal ynag khas pada pembelian yang dilakukan oleh pemerintah ini bahwa ia selalu disoroti secara terang-terangan oleh masyarakat luar.
Karena keputusan untuk setiap pengeluaran merupakan sasaran pendapatan masyarakat,maka organisasi pemerintah terlibat dalam birokrasi yang cukup banyak.Sebelum pembelian disetujui untuk dilaksanakan,formulir-formulir terperinci harus dilengkapi dan ditanda tangani.tingkat birokrasi sangat tinggi sehingga para pembekal dan penjual harus menemukan cara tertentu untuk “memotong jalaan panjang tersebut”.
Pembeli Pemerintah Menetapkan Pembelian
Ada dua macam prosedur pembelin pemerintah :Penawaran Terbuka dan Negosiasi.Penawaran terbuka dilakukan dengan cara pemerintah mengundang pembekal terdaftar untuk menawarkan barang-barang tertentu ,dan yang diterima biasanya ialah penawaran yang termurah Bagi barang standar komoditi seperti bahan bakaar atau peralatan sekolah,spesifikasi produk biasanya tidak menjadi hambatan.tetapi spesifikasi dapat menghambat untuk barang-barang yang tidak standar.badan pembeklan pemerintah biasanya diinta untuk membuat kontrak transaksi dengan penawaran yang terendah dengan syrat pemenang tender harus menyediakan seluruh pembekalan yang tercantum dalam kontrak tersebut diberikan atas produk yang berkualitas tinggi atau reputasi pembekalan.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s